Jednání … kdo ho má vyvolat?
Podobně jako pozdrav, usednutí, podání ruky má i samotné jednání nějaká pravidla, která jsou stanovena částečně zvyklostmi, částečně společností (firmou, okolím, …). Asi každý se jistě dostal do situace, kdy zaváhal, jestli má být tím, kdo začne/vyvolá jednání o nějakém problému. Nicméně ten první bývá v mnoha případech znevýhodněn – nebo naopak. Zjevně tím dává najevo, že má na řešení zájem, často, že ho potřebuje řešit co nejdříve, … to může být nevýhoda, ale někdy i výhoda. Podívejte se třeba, jak často rozhoduje, kdo první položí na stůl otázku platu – ten, kdo jako první “odpoví”/řekne svojí představu nastavil laťku, ten druhý se jí již bude snažit posunout jenom tam, kam potřebuje, na druhou strnu už to bude mnohem obtížnější. Proto při přijímacích pohovorech personalista/přijímající tuto otázku pokládá poměrně brzo, místo toho, aby sám s návrhem přišel. Berme to jako ukázkový příklad – tedy dohoda o platu mezi zaměstnancem a zaměstnavatelem. I zde existují úhybné manévry – v okamžiku odsouhlasení platu, kde má zaměstnanec pocit, že to šlo až podezřele snadno (málo se ocenil) lze následně jednat o to tvrději o jiných benefitech. Nebo naopak, pokud přestřelil, pak lze přejít k benefitům a s platem couvat, protože “s tímhle jsem nepočítal”. V každém případě doporučuji soudnost a navrhnout něco, co se v okolí vyskytuje, něco co víme, že máme reálnou šanci získat jinde, …
Ale to byla odbočka – k té prvotní otázce, kdo má samotné jednání vyvolat … pravidlo je jednoduché – ten, kdo v daném okamžiku má z rozdílu “úspěšné jednání” x “nejednání/neúspěšné jednání” větší profit. Takže pokud umíte něco, co je jedinečné, ale nový zaměstnavatel nabízí o 5% vyšší plat, s tím, že jiného asi nesežene, je na něm, aby začal. Pokud naopak cítíte, že jste jeden z mnoha a nové místo Vám přinese velký bonus, neváhejte a oslovte zaměstnavatele sami. Podobné je to samozřejmě u změny platu – pokud cítíte, že máte šanci na lepší pozici jinde, neváhejte oslovit zaměstnavatele a říci si o víc, stejně tak ale zaměstnavatel musí zvážit, jestli by případným odchodem zaměstnance hodně neztratil a v tu chvíli s ním jednat aktivně.
V každém případě musí být jednání férové a čestné – při jednání o platu i o místu jednají dva “obchodní” partneři – jeden nabízí svoje schopnosti (práci) a chce za to zisk (peníze), druhý chce práci a nabízí zisk (peníze). Žádná podřízenost v tu chvíli neplatí – něco mám a něco chci, ty jsi na tom stejně => jednáme jako rovný s rovným. Ne namyšleně, ne ustrašeně. Ta jako zaměstnanec bez práce je nezaměstnaný a má problém, stejně i zaměstnavatel bez zaměstnanců má problém. Ostatně generál bez armády má většinou menší hodnotu než prostý voják, protože umí “jen” velet, ale nemá komu.
Mluviti stříbro …
Jak často se lidé dostávají do jednání a mluví a mluví. České přísloví říká “mluviti stříbro, mlčeti zlato”. Ale je to vždy pravda? Samozřejmě netřeba planě plkat a je třeba také druhému naslouchat, ale… celkem často se v poslední době setkávám s postojem protistrany, kdy stále očekává návrhy, ale sama je částečně odmítne, nicméně se svým nepřijde. V horším případě prostě vyčkává, s čím přijdu, co navrhnu a s tím se snaží vyjednávat… je to v obchodě/jednání častý přístup, nicméně funguje poměrně dobře, pokud je mezi partnery (obchodními, životními,…) nastolena důvěra. V opačném případě to prostě přinese pocit neupřímnosti a neochoty “dát slovo a stát si za ním”. V podobném případě považuji vyčkávací taktiku za velmi kontraproduktivní a všem doporučuji naprosto otevřít karty a vyhnout se co nejvíce podezření, že něco skrývám, případně, že se snažím ještě druhého přechytračit.
Strategie a taktika, možná lépe řečeno přístup k, jednání a vyjednávání je třeba přizpůsobit situaci, bez ohledu na to, kdo jí způsobil, nebo ci jí způsobilo. Pokud je pohodová situace, začátek jednání, je možné vyjednávat, je možné zkoušet. Pokud se jednání dostane do situace vzájemné nedůvěry, doporučuji naopak, využít jakoukoliv možnost tuto důvěru obnovit a dát najevo svojí ochotu vzájemná stanoviska přiblížit. (Opravdu těžko se lze přibližovat k žádnému názoru/návrhu). Často prostě nevědomky (nebo i vědomky) dostáváme druhou stranu do situace, kdy nemá na co reagovat a má možnost volit jen ústup/útěk (a zase ta klasická poučka o našem jednoduchém chování) – tedy ustoupit a pravděpodobně začít ústupovou cestu až … (a sám netuší kam), nebo přijít s agresivním vyjednáváním. A obě varianty jsou svým způsobem špatné. První vede většinou ke stupňování požadavků první strany, druhý prostě zkomplikuje jakékoliv další jednání, protože … ne prostě protože teď už se jedná tvrdě.
Je bohužel v dnešní době čím dál větším zvykem “schovávat se jeden za druhého” – tedy onoho, jo to já nemohu, protože ten s tím nesouhlasí, ten by s tím nesouhlasil, je to věc někoho jiného. Obzvláště u řídících a vedoucích pracovníků je normální očekávat, že jsou schopni o něčem rozhodnout s něčím konkrétním přijít. Jestliže se opakovaně dostaví rozhodnutí až po nátlaku, pak… mi nezbývá než konstatovat, že takový člověk není člověkem na svém místě. Resp. akceptoval dobrou pozici (plat, bonusy,…) bez svých pravomocí/odpovědnosti – v jistém smyslu to může znamenat a většinou také znamená „akceptoval peníze za svojí čest/hrdost“. Je mnoho situací, kdy je to normální a běžné (ale netvrdím, že správné) a odpovědné vůči něčemu jinému (rodině, jiné činnosti, kterou to financuje, přátelům,… ). Ovšem zároveň je třeba vzít jako realitu, že dotyčný stojí před volbou bohatství/čest a maximálně jedno z toho. Je svobodná volba každého zvolit bohatství, je svobodná volba každého zvolit čest. Nelze dokonce IMHO jednoznačně říct, co je správné – minimálně v teoretické rovině si každý asi dovedeme představit extrémní případy, kdy je správně a) nebo za b). Ovšem nic to nemění na situaci, kdy si každý musí uvědomit, že zvolil a) čest, za kterou “si prachy nekoupí”, b) peníze, za které “si čest koupit nelze”.
Do okamžiku, kdy klidně usínáme, je všechno v pořádku – ne rodině, ne přátelům, ne morálce, ne bohům, ne…, nikomu a ničemu se nemusíme zcela zodpovídat, jen sami sobě. Proto je ten okamžik, kdy naše vlastní svědomí je klidné a dovolí nám spát IMHO tím jediným a správným lakmusovým papírkem, které ukazuje na správné rozhodnutí.
Tak dobrou noc… všem.
LinkedIn
